प्रीमियम मूल्य निर्धारण वास्तुकला: संख्या से पहले मूल्य वैध कैसे बनाया जाए

केंद्रीय विचार: जब खरीदार एक सस्ता विकल्प के साथ राशि की तुलना करने से…

जब खरीदार एक सस्ता विकल्प के साथ राशि की तुलना करने से पहले प्रस्ताव का तर्क देख सकता है तो प्रीमियम मूल्य निर्धारण कार्य करता है।

मूल्य निर्धारण पृष्ठों को मूल्य निर्धारण से अधिक बार फिर से बनाया जाता है। संख्या में परिवर्तन, टियर्स का नाम बदल जाता है, एक तुलना तालिका दिखाई देती है, और अंतर्निहित समस्या असंतुलित रहती है: एक खरीदार अभी भी यह नहीं बता सकता कि वे वास्तव में क्या खरीद रहे हैं जब तक कि बिक्री कॉल उन्हें बताते हैं। प्रकाशित प्रस्ताव और समझाया प्रस्ताव के बीच का अंतर यह है कि जहां छूट का दबाव उत्पन्न होता है, क्योंकि एक खरीदार जो तर्क को नहीं देख सकता है वह केवल वेरिएबल वे देख सकते हैं।

क्या बदल गया है और अब यह क्यों मायने रखता है: योग्य रूपांतरण, छूट अनुरोध, समय-समय पर बंद, विस्तार…

पैटर्न रूपांतरण दर के बजाय बिक्री चक्र के आकार में दिखाई देता है। एक ही चरण में सौदे करते हैं, एक ही तीन प्रश्न प्रत्येक प्रस्ताव के बाद ईमेल द्वारा आते हैं, और बंद-वॉन अनुबंधों में दायरा नोट होते हैं जो कभी प्रकाशित टियर्स में दिखाई नहीं देते हैं। जब एक टीम अपने पिछले बीस सौदों का ऑडिट करती है, तो छूट आमतौर पर इस बात के साथ सहसंबंधित होती है कि कितने समय तक गुंजाइश वार्तालाप खाते के आकार के बजाय लिया गया था। यह एक मूल्य निर्धारण समस्या की पोशाक पहने एक वैधता समस्या है, और यह कम संख्या का जवाब नहीं देता है।

ऑपरेटिंग मॉडल का निर्माण: दर्शकों, परिणाम, सीमा और सबूत का उपयोग करके प्रत्येक…

परिणामों, स्वामित्व, प्रतिक्रिया समय और सेवा की गहराई के आसपास डिजाइन tiers। टियर्स के बीच क्या परिवर्तन होता है और बहिष्कार को समावेश के रूप में स्पष्ट करता है।

बहिष्करण को समावेशन के रूप में ज्यादा ध्यान देने की योग्यता है। एक टियर जो आठ चीजों को सूचीबद्ध करता है और यह कुछ भी नहीं कहता है कि खरीदार को सीमा की कल्पना करने के लिए कहता है, और खरीदार उदार रूप से कल्पना करते हैं। नीचे सीमा लिखें: क्या प्रतिक्रिया समय व्यापार के घंटों के बाहर लागू होता है, कितने संशोधनों को कवर किया जाता है, जिसके एकीकरण को अलग-अलग स्कोपिंग की आवश्यकता होती है। एक प्रकाशित सीमा एक समझौते को योग्यता चरण में बदल देती है, और यह अनुबंध के बजाय अनुबंध पर हस्ताक्षर करने से पहले डिलीवरी मार्जिन की रक्षा करती है।

क्या निर्णय का उत्पादन: प्रीमियम मूल्य निर्धारण एक विश्वास व्यायाम नहीं है। यह…

योग्य रूपांतरण, छूट अनुरोध, समय-समय पर बंद, विस्तार राजस्व और वितरण मार्जिन का उपयोग करें। कमजोर वितरण अर्थशास्त्र के साथ एक उच्च हेडलाइन मूल्य प्रीमियम स्थिति नहीं है।

डिस्काउंट अनुरोध इन संख्याओं का सबसे ईमानदार है क्योंकि वे अनप्रचारित हैं। उन्हें मंच से और कारण से ट्रैक करें, न केवल राशि के अनुसार। गुंजाइश बातचीत से पहले पूछा गया एक छूट एक स्थिति संकेत है; इसके बाद एक छूट एक मूल्य संकेत है, और विपरीत प्रतिक्रियाओं के लिए दो कॉल। एक ही कारण के लिए विस्तार राजस्व मामले: एक टियर जो कभी उन्नयन का उत्पादन नहीं करता है, आमतौर पर एक मंजिल नहीं बल्कि एक छत जिसकी कीमत थी जैसे कि यह एक प्रवेश बिंदु था।

जहां निष्पादन टूट जाता है: जब खरीदार एक सस्ता विकल्प के साथ राशि की तुलना करने से…

सजावटी पैकेजिंग अस्थायी रूप से एक असंगत प्रस्ताव को छिपा सकती है, लेकिन बिक्री कॉल अस्पष्ट दायरे और मनमाने मूल्य अंतराल को उजागर करेगा।

सूक्ष्म विफलता एक स्तरीय संरचना है जो खरीदार के परिणाम के बजाय आंतरिक लागत को दर्शाती है। इसका निर्माण करना आसान है क्योंकि पहले से ही वित्त मॉडल मौजूद है और यह बोर्ड पैक में कठोर रूप से पढ़ता है। लेकिन एक खरीदार कभी भी आपकी लागत संरचना का अनुभव नहीं करता है; वे एक कीमत पर क्या प्राप्त करते हैं और वे अगले पर क्या प्राप्त करते हैं, इसके बीच अंतर का अनुभव करते हैं। जब वे अंतर आंतरिक, अधिक सीटें और अधिक भंडारण होते हैं और इसके अलावा, टियर्स एक निर्णय सहायता के रूप में काम करना बंद कर देता है और एक ऐसा मेनू बन जाता है जिसे समझाया जाना है।

यह व्यवहार में कैसा दिखता है: जब खरीदार एक सस्ता विकल्प के साथ राशि की तुलना करने से…

एक वैध वास्तुकला आमतौर पर उस पृष्ठ की तुलना में कम प्रभावशाली दिखता है जो इसे बदल देता है। तीन स्तरों, पांच नहीं। प्रत्येक नाम के तहत एक लघु पैराग्राफ यह खरीदार के लिए है और स्थिति यह सही होने के लिए बंद हो जाता है। एक एकल तालिका जहां हर पंक्ति एक निर्णय है कि खरीदार वास्तव में एक विशेषता सूची के बजाय मध्यम स्तंभ को उदार बनाने के लिए गद्देदार है। बहिष्कार उसी तालिका में बैठते हैं, उसी प्रकार के आकार में, एक फुटनोट में नहीं। टीमें इसका विरोध करती हैं क्योंकि यह मामूली रूप से पढ़ती है, और यह बेहतर रूप से बदल देती है क्योंकि एक खरीदार जो स्वयं को योग्य कर सकता है उसे आगे बढ़ने की अनुमति की आवश्यकता नहीं है, और पहले से ही संदिग्ध कॉल पर नहीं पहुंचता है।

इसके खिलाफ सबसे मजबूत तर्क: जब खरीदार एक सस्ता विकल्प के साथ राशि की तुलना करने से…

उचित आपत्ति यह है कि वैधता नकारात्मक स्थिति को दूर करती है। यदि सीमा प्रकाशित की जाती है, तो एक खरीदार वास्तव में पता चलता है कि लचीलापन कहाँ बैठता है, और विक्रेता उस सूचना लाभ को खो देता है जिसने विवेकाधीन मूल्य को लाभदायक बनाया है। यह सच है, और कुछ व्यवसायों के लिए यह निर्णायक है: bespoke काम, लंबी खरीद चक्र और बाज़ार जहां हर सगाई वास्तव में अद्वितीय है, एक प्रकाशित वास्तुकला से लाभ नहीं है। तर्क कम से कम अच्छी तरह से रखता है, जहां यह अक्सर लागू होता है, जो व्यवसायों में एक दोहराने योग्य सेवा बेच रहा है, जबकि जोर देते हुए कि प्रत्येक सगाई bespoke है।

यह भी ईमानदार होने के लायक है कि प्रकाशित सीमाएं एक दायित्व बनाती हैं। जब जवाब देने का समय पृष्ठ पर होता है, तो यह एक आकांक्षा के बजाय एक प्रतिबद्धता है, और एक वितरण संगठन जो अब चुपचाप असफल हो जाएगा। कुछ टीमों को इस अभ्यास के माध्यम से पता चलता है कि उनकी वास्तविक समस्या कभी भी मूल्य निर्धारण नहीं थी। यह एक उपयोगी खोज है, लेकिन यह एक आरामदायक नहीं है, और यह सबूत के रूप में इलाज के बजाय उम्मीद की जानी चाहिए कि दृष्टिकोण गलत था।

30-day कार्यान्वयन अनुक्रम: योग्य रूपांतरण, छूट अनुरोध, समय-समय पर बंद, विस्तार…

दर्शकों, परिणाम, सीमा और सबूत का उपयोग करके प्रत्येक स्तर को एक वाक्य में फिर से लिखना। किसी भी सुविधा को निकालें जो खरीद निर्णय को नहीं बदलता है।

सप्ताह एक ने पिछले बीस सौदों को पढ़ा और रिकॉर्ड किया कि वास्तव में क्या बेचा गया था? सप्ताह दो, विपणन पृष्ठ के बजाय उस रिकॉर्ड से स्तर की सीमाओं को लिखते हैं। सप्ताह तीन, उन पांच खरीदारों के सामने की सीमाओं को रखें जिन्होंने आपका मूल्य निर्धारण नहीं देखा है और उन्हें यह कहने के लिए कहें कि वे क्या सोचते हैं कि वे क्या करेंगे; उनके जवाब में अंतराल आपकी वास्तुकला में अंतर हैं। सप्ताह चार, प्रकाशित करें और उन सवालों का एक लॉग रखें जो अभी भी आते हैं, क्योंकि वे अगले संशोधन हैं।

एक मूल्य निर्धारण निर्णय रिकॉर्ड का उपयोग करें, एक पूर्ववर्ती तुलना तालिका नहीं

प्रत्येक स्तर के लिए, सार्वजनिक प्रतिलिपि के बगल में एक संक्षिप्त निर्णय रिकॉर्ड रखें। यह कहना चाहिए कि खरीदार की स्थिति को टियर को डिज़ाइन किया गया था, परिचालन सीमा जो प्रसव की रक्षा करती है, सबूत अगले टियर से अंतराल को सेट करने के लिए इस्तेमाल किया जाता था, और व्यक्ति ने अपवाद को मंजूरी देने के लिए अधिकृत किया था। जब बिक्री एक प्रस्ताव में गुंजाइश बदल जाती है, तो रिकॉर्ड जो लाइन चलती है और क्यों। दस निर्णयों के बाद, रिकॉर्ड दिखाता है कि प्रकाशित वास्तुकला कार्य का वर्णन करती है या क्या संगठन चुपचाप निजी दस्तावेजों में दूसरे प्रस्ताव को बनाए रखता है। यह सबूत प्रतियोगी स्क्रीनशॉट के दूसरे दौर की तुलना में अधिक उपयोगी है क्योंकि यह सटीक बिंदु से आता है जहां खरीदार और वितरण टीमें वादा की व्याख्या करती हैं।

पहले क्वार्टर के लिए मासिक आर्किटेक्चर की समीक्षा करें और इसके स्थिर होने के बाद त्रैमासिक रूप से। हानि, छूट अनुरोध, वितरण ओवर रन, उन्नयन और समर्थन प्रश्नों को एक साथ पढ़ें; उन उपायों में से कोई भी एक टूटे हुए टियर को अलगाव में सफल बना सकता है। दोहराया गुंजाइश अपवादों के साथ एक उच्च करीबी दर का मतलब है कि प्रस्ताव खरीदना आसान है और वितरित करना मुश्किल है। कोई अपग्रेड के साथ मजबूत मार्जिन का मतलब है कि एंट्री टियर एक छत है। एक समय में एक सीमा बदलें, संशोधन की तारीख प्रकाशित करें और निर्णय लॉग में पुराने नियम को संरक्षित करें ताकि टीम एक अलग बिक्री मिश्रण से वास्तविक सुधार को अलग कर सके।

संपादकीय निष्कर्ष: प्रीमियम मूल्य निर्धारण एक विश्वास व्यायाम नहीं है। यह…

प्रीमियम मूल्य निर्धारण एक विश्वास व्यायाम नहीं है। यह एक सूचना डिजाइन समस्या है, और प्रसव योग्य एक खरीदार है जो बिना मदद के आपके प्रस्ताव को वापस समझा सकता है। जब ऐसा होता है तो मूल्य चर्चा के तहत पहली चीज होने से रोकता है और आखिरी हो जाता है, जो एकमात्र ऐसा स्थान है जिसमें से एक प्रीमियम संख्या को कम करने योग्य है। वास्तुकला वह है जो संख्या को शांत बनाता है।