संक्षेप में जवाब
मूल्य निर्धारण प्रारूप वास्तव में अनिश्चितता के बारे में एक निर्णय है। इस तुलना से पता चलता है कि पैकेज, दिन की दरें और रिटेनर्स पारदर्शी संख्यात्मक परिदृश्यों का उपयोग करते हुए असफल और संयोजन करते हैं।
मूल्य निर्धारण अनिश्चितता को आवंटित करने का एक तरीका है
उपयोगी सवाल यह नहीं है कि कौन से मूल्य निर्धारण प्रारूप सबसे अधिक पेशेवर लगता है। यह कौन है जब प्रयास, गुंजाइश या मांग अनुमान से अलग हो जाती है। एक निश्चित परियोजना पैकेज प्रदाता की ओर अधिक डिलीवरी लागत जोखिम ले जाता है क्योंकि ग्राहक सहमत मूल्य को जानता है जबकि प्रदाता परिभाषित दायरे के अंदर साधारण ओवर रन को अवशोषित करता है। एक दिन की दर खरीदार की ओर अधिक मात्रा में जोखिम लेती है क्योंकि अंतिम खर्च समय पर खपत पर निर्भर करता है। एक अनुचर आरक्षित पहुंच, निरंतरता या आवर्ती उत्पादन के लिए कुछ इकाई परिशुद्धता का व्यापार करता है। जब अंतर्निहित कार्य प्रोत्साहन संरचना से मेल खाता है तो प्रत्येक तर्कसंगत हो सकता है।
सार्वजनिक खरीद नियम एक उपयोगी अनुरूपता प्रदान करते हैं, हालांकि वे साधारण निजी सेवा व्यवसायों के लिए नियम नहीं हैं। अमेरिकी संघीय अधिग्रहण विनियमन का कहना है कि अनुबंध के प्रकार प्रदर्शन लागत के लिए जिम्मेदारियों के साथ भिन्न होते हैं। यह फर्म-फिक्स्ड-मूल्य व्यवस्था को उपयुक्त रूप में भी नियंत्रित करता है जब जोखिम को स्वीकार्य निश्चितता और समय-और-सामग्री दृष्टिकोण के साथ पूर्वानुमानित किया जा सकता है क्योंकि केवल विशिष्ट परिस्थितियों में उपयुक्त है जहां सीमा या अवधि सटीक रूप से अनुमानित नहीं हो सकती है। निजी फर्मों में अलग कानूनी ढांचा होते हैं, लेकिन आर्थिक सबक अच्छी तरह से यात्रा करते हैं: निश्चितता, मापनीयता और नियंत्रण वाणिज्यिक मॉडल को आकार देना चाहिए।
एक परियोजना पैकेज एक परिभाषित परिणाम खरीदता है
एक पैकेज सबसे अच्छा काम करता है जब प्रदाता प्रसव योग्य, स्वीकृति मानदंड, निर्भरता और शुरू होने से पहले काम को बाहर कर सकता है। छह निर्दिष्ट पृष्ठ टेम्पलेट्स, एक एनालिटिक्स कॉन्फ़िगरेशन, दो समीक्षा राउंड और एक परिभाषित सामग्री हैंडऑफ़ के साथ एक निश्चित $6,000 वेबसाइट लॉन्च पैकेज पर विचार करें। ग्राहक परियोजना का बजट कर सकते हैं और वादा किए गए आउटपुट की तुलना कर सकते हैं। यदि आंतरिक निष्पादन लंबे समय तक चलता है तो प्रदाता को अधिक लाभ होता है। उस प्रोत्साहन को तब उत्पादक बनाया जा सकता है जब यह क्षेत्र दोहराने योग्य और खतरनाक होता है जब प्रस्ताव अनसुलझ खोज को छुपाता है।
मुख्य विफलता मोड अनिश्चितता का दिखा रहा है मौजूद नहीं है। यदि किसी ग्राहक ने एक वाणिज्य मंच का चयन नहीं किया है, तो उत्पाद डेटा प्रदान नहीं कर सकता है और उन एकीकरण की उम्मीद नहीं कर सकता है जिनका निरीक्षण नहीं किया गया है, एक निश्चित पैकेज में एक बड़ा जोखिम प्रीमियम हो सकता है या परिवर्तन-ऑर्डर विवाद हो सकता है। अच्छा पैकेजिंग अज्ञात को संकुचित करता है: पैकेज, स्पष्ट धारणाओं, स्वीकृति परीक्षण, क्लाइंट इनपुट के लिए एक अनुसूची और एक परिवर्तन तंत्र से पहले भुगतान की खोज। एक पैकेज "एक संख्या के लिए असीमित काम" नहीं है। यह एक परिभाषित विनिमय है जिसमें प्रदाता उचित विश्वास के साथ वादा को पूरा करने की लागत का अनुमान लगा सकता है।
एक दिन की दर मूल्य क्षमता और अनिश्चितता
एक दिन की दर उपयोगी होती है जब प्राथमिकताएं एक निश्चित दायरे से तेजी से बदल सकती हैं। एक कंपनी एक बैकलॉग के माध्यम से काम करने के लिए तीन दिनों के लिए एक डिजाइनर को आरक्षित कर सकती है, या एक एकीकरण की जांच करने के लिए एक तकनीकी विशेषज्ञ को नियुक्त कर सकती है जहां रूट कारण अज्ञात है। खरीदार पूर्ण आउटपुट की गारंटी सूची के बजाय कुशल क्षमता का एक ब्लॉक खरीदता है। यह प्रस्ताव ओवरहेड को कम कर सकता है और पुनरुत्थान को आसान बना सकता है। यह तय करने के लिए भी खरीदार को जिम्मेदार बनाता है जो काम सीमित समय के लायक है और यह स्वीकार करने के लिए कि कुछ जांच एक साफ प्रसव योग्य के बिना समाप्त हो सकती है।
दर को वेतन-योग्य श्रम से अधिक कवर करना चाहिए। इसे गैर-बिलेबल बिक्री समय, प्रशासन, उपकरण, प्रबंधन, डाउनटाइम, कर या रोजगार लागत जहां लागू हो, और लाभ लेना पड़ता है। एक $ 600 दिन जरूरी नहीं कि अगर फर्म केवल उपलब्ध काम के दिनों का बिल दे सकता है तो एक उच्च-मार्जिन दिन है। इसके विपरीत, दिन दर बिलिंग अवधि को पुरस्कृत कर सकता है यदि शासन कमजोर है। एक दैनिक या स्प्रिंट छत सेट करें, दृश्य प्रगति प्रदान करें और स्पष्ट करें कि बिलेबल डे के रूप में क्या मायने रखता है। FAR की चेतावनी उस समय और सामग्री संरचनाओं में लागत नियंत्रण के लिए सकारात्मक लाभ प्रोत्साहन की कमी है, सरकारी-विशिष्ट भाषा है, लेकिन यह चारों ओर डिजाइन करने लायक वास्तविक प्रोत्साहन मुद्दे पर प्रकाश डाला गया है।
एक अनुचर निरंतरता खरीदता है, अनंत उपलब्धता नहीं है
जब जरूरत आ रही है तो रिटेनर्स सबसे मजबूत होते हैं: चल रहे डिजाइन ऑपरेशन, एनालिटिक्स समीक्षा, रखरखाव, सलाहकार पहुंच या अभियान कार्य की अनुमानित धारा। आर्थिक उत्पाद आरक्षित क्षमता, एक परिभाषित मासिक सेवा स्तर, आउटपुट का एक आवर्ती सेट या मिश्रण हो सकता है। ये भौतिक रूप से अलग हैं। एक खरीदार को पता होना चाहिए कि क्या समाप्त हो रहा है, क्या रोल ओवर, क्या प्रतिक्रिया समय शामिल है और क्या होता है जब मांग आरक्षित राशि से अधिक हो जाती है। प्रदाता को वादा द्वारा बनाई गई न्यूनतम स्टाफिंग दायित्व को जानना चाहिए।
एक खराब निर्दिष्ट अनुचर विपरीत उम्मीदों को बनाता है। ग्राहक "always उपलब्ध" सुनता है; प्रदाता "आठ घंटे तक" सुनता है। एक क्षमता लिफाफे के साथ उस अस्पष्टता को बदलें। उदाहरण के लिए, एक $4,000 मासिक समझौते में चार नियोजित उत्पादन दिनों तक शामिल हो सकता है, एक साप्ताहिक समीक्षा कॉल और परिभाषित प्रतिक्रिया विंडो, आपातकालीन कार्य की कीमत अलग से। यह एक illustrative मॉडल है, एक बाजार बेंचमार्क नहीं है। बिंदु यह बताता है कि आवर्ती शुल्क क्या खरीदता है। यदि ग्राहक कई महीनों के लिए शायद ही कभी सेवा का उपयोग करता है, तो समीक्षा करें कि क्या निरंतरता में स्टैंडअलोन वैल्यू है या क्या एक छोटा रिटेनर प्लस अलग-अलग कीमत वाली प्रोजेक्ट्स लागत को काफी हद तक आवंटित करेगा।
कार्य उदाहरण: एक ही अनिश्चित संक्षिप्त तीन तरीकों की कीमत
एक ग्राहक को एक लॉन्च अभियान की आवश्यकता है कि प्रदाता को लगभग आठ उत्पादन दिनों की आवश्यकता होने की उम्मीद है, लेकिन पहले इसी तरह के काम में छह से बारह तक है। एक परियोजना पैकेज के तहत, प्रदाता अपेक्षित कार्य, समन्वय और अनिश्चितता आरक्षित मूल्य निर्धारण के बाद $ 8,800 को उद्धृत कर सकता है। $ 950 दिन की दर के तहत, ग्राहक का खर्च छह दिनों में $ 5,700 होगा, $ 7,600 आठ दिन और $ 11,400 बारह दिनों में होगा। प्रति माह तीन महीने के रिटेनर के तहत, नाममात्र का कुल $ 9,000 होगा, लेकिन तुलना केवल तभी मान्य है जब रिटेनर भी लॉन्च से पहले और बाद में उपयोगी निरंतरता प्रदान करता है।
इस उदाहरण से पता चलता है कि हेडलाइन मूल्य पर्याप्त क्यों नहीं है। पैकेज खरीदार बजट निश्चितता देता है लेकिन एक अनुशासित सीमा की आवश्यकता होती है; दिन की दर गुंजाइश लचीलापन देती है लेकिन खरीदार को अवधि के लिए उजागर करती है; रिटेनर संदर्भ को चिकनी और संरक्षित कर सकता है लेकिन अप्रयुक्त क्षमता के लिए भुगतान कर सकता है। कोई भी सार्वभौमिक सस्ता नहीं है। फिर से काम करने की संभावना को बदलें, ग्राहक प्रतिक्रिया गति, प्रदाता उपयोग या तेजी से पहुंच के मूल्य और पसंदीदा संरचना बदल सकती है। इसलिए एक सेवा मूल्य निर्धारण मॉडल तुलना एक "सर्वश्रेष्ठ" दर के बजाय परिदृश्यों को दिखाना चाहिए, और इसे प्रत्येक संरचना के निर्माण के लिए परिचालन मूल्य से अलग होना चाहिए।
स्कोप चेंज वह है जहां मॉडल का परीक्षण किया जाता है
प्रत्येक मॉडल को बदल कार्य के लिए एक नियम की आवश्यकता होती है। पैकेजों के लिए, उन ट्रिगर्स को परिभाषित करें जो मूल्य या अनुसूची को फिर से खोलते हैं: अतिरिक्त प्रसव, नए प्लेटफॉर्म, एक सहमत धारणा से परे स्वीकृति मापदंड या क्लाइंट देरी। दिन की दरों के लिए, गुंजाइश परिवर्तन को एक नई कीमत की आवश्यकता नहीं हो सकती है, लेकिन इसे पुनर्जन्म की आवश्यकता होनी चाहिए ताकि खरीदार को लगता है कि किस योजनाबद्ध कार्य को विस्थापित किया जाएगा। रख-रखावों के लिए, यह बताता है कि ओवरफ्लो को स्थगित कर दिया गया है, अतिरिक्त दर पर बिल दिया गया है या एक अलग परियोजना के रूप में अनुमोदित किया गया है। इन यांत्रिकी के बिना, वाणिज्यिक लचीलापन किसी के विचार के बारे में एक तर्क बन जाता है।
अर्थशास्त्र को प्रभावित करने वाले स्तर पर दस्तावेज़ परिवर्तन। एक छोटी प्रतिलिपि संपादित अनुबंध संशोधन की आवश्यकता नहीं है; एक नया चेकआउट एकीकरण हो सकता है। एक लघु परिवर्तन नोट रिकॉर्डिंग अनुरोध, प्रभाव, संशोधित धारणाओं, मूल्य या क्षमता प्रभाव, और अनुमोदनकर्ता का उपयोग करें। यह दोनों पक्षों की रक्षा करता है और भविष्य के काम के लिए आकलन डेटा बनाता है। समय के साथ, बार-बार परिवर्तन प्रकट कर सकते हैं कि एक निश्चित मानकीकृत पैकेज वास्तव में मानकीकृत नहीं है, या एक अनुचर को लगातार दो बार आरक्षित क्षमता की आवश्यकता होती है। मूल्य निर्धारण वास्तविक लागत से डिस्कनेक्ट होने के बजाय डिलीवरी से सीखना चाहिए।
खरीदार जोखिम चालान से व्यापक है
खरीदार के जोखिम में बजट विचरण, देरी, समन्वय बोझ और लॉक-इन शामिल हैं। यदि खरीदार हर कार्य को निर्देशित करने के लिए वरिष्ठ प्रबंधन समय खर्च करता है तो एक सस्ते दिन की दर महंगी हो सकती है। यदि यह एक सक्षम प्रदाता को डिलीवरी की योजना को स्थानांतरित करता है और एक लॉन्च डेट पूर्वानुमान योग्य बनाता है तो एक उच्च निश्चित मूल्य आर्थिक हो सकता है। एक अनुचर ऑनबोर्डिंग और संदर्भ-स्विचिंग को कम कर सकता है, फिर भी बेकार हो सकता है अगर कोई आवर्ती काम नहीं है। कुल प्रबंधन प्रणाली का मूल्यांकन: कौन प्राथमिकताओं को लिखते हैं, जो काम को स्वीकार करते हैं, कितनी जल्दी निर्णय किए जाते हैं और क्या होता है जब मांग स्पाइक्स।
प्रदाता समानांतर जोखिम का सामना करते हैं: निष्क्रिय आरक्षित क्षमता, क्षेत्र विस्तार, धीमी मंजूरी, संग्रह समय और कमजोरी। SBA वित्तीय योजना मार्गदर्शन ब्रेक-ईवन और वित्तीय अनुमानों पर जोर देता है; उन उपकरणों को मूल्य शीट के पीछे बैठना चाहिए। प्रत्येक मॉडल से योगदान का आकलन करने के बाद सीधे प्रसव की लागत और वास्तविक प्राप्ति को ट्रैक करें। OECD के 2026 SME वित्त कार्य भी एक ऐसा वातावरण प्रदान करता है जिसमें छोटी कंपनियों के लिए वित्तपोषण की स्थिति और अनिश्चितता का मामला होता है। यह एक मूल्य निर्धारण मॉडल को निर्धारित नहीं करता है, लेकिन यह मजबूत करता है कि कैश टाइमिंग और डाउनसाइड एक्सपोजर बिक्री रूपांतरण के साथ ध्यान देने योग्य क्यों है।
चार खोज निर्णय नियम के साथ चुनें
चार प्रश्नों के साथ शुरू करें। कैसे अच्छी तरह से आउटपुट निर्दिष्ट किया जा सकता है? कैसे उम्मीद की जा सकती है? अक्सर प्राथमिकताएं कैसे बदल सकती हैं? क्या खरीदार मूल्य कार्यों के बीच निरंतरता आरक्षित है? उच्च विनिर्देश और अनुमानित प्रयास एक पैकेज का पक्ष लेते हैं। सक्रिय खरीदार प्राथमिकताकरण के साथ कम पूर्वानुमान एक दिन की दर का पक्ष ले सकता है। आवर्ती मांग और निरंतरता से सार्थक मूल्य एक retainer पक्ष कर सकते हैं। मिश्रित काम अक्सर एक हाइब्रिड: निश्चित खोज, ज्ञात उत्पादन के लिए एक पैकेज, और लॉन्च के बाद एक छोटा रखरखाव रखरखाव है। व्यावसायिक डिजाइन हर ग्राहक को एक पसंदीदा बिलिंग प्रारूप में मजबूर करने के बजाय काम का पालन करना चाहिए।
हस्ताक्षर करने से पहले, दोनों पक्षों के लिए बेस केस, डाउनसाइड केस और अपसाइड केस को मॉडल करें। अपेक्षित प्रदाता दिन, ग्राहक प्रबंधन प्रयास, गुंजाइश-बदले नियम, भुगतान समय, रद्द करने की शर्तें और यदि अनुमान विफल हो जाता है तो लागत। फिर पूरा होने के बाद वास्तविक वितरण की समीक्षा करें: प्रभावी दिन राजस्व, योगदान, अप्रयुक्त अनुचर क्षमता, आवृत्ति और ग्राहक परिणाम बदलें। उन संख्याओं को अगले उद्धरण बेहतर बनाते हैं। सही विकल्प उच्चतम स्टिकर मूल्य के साथ प्रारूप नहीं है; यह वह संरचना है जो जिम्मेदारियों, अनिश्चितता और प्रोत्साहनों को पर्याप्त वैध बनाता है जो दोनों पक्ष उन्हें प्रबंधित कर सकते हैं। इसे जानबूझकर समीक्षा करें। तिमाही
व्यावहारिक चेकलिस्ट
- वाणिज्यिक मॉडल चुनने से पहले दायरे निश्चितता और प्रयास सीमा का आकलन करें।
- पैकेज के लिए स्वीकृति मानदंड, निर्भरता और स्पष्ट अपवाद लिखें।
- दिन दर कार्य के लिए छत और पुनरुत्थान नियम निर्धारित करें।
- रक्षकों के लिए क्षमता, रोलओवर, अतिप्रवाह और प्रतिक्रिया की उम्मीदों को परिभाषित करें।
- दोनों प्रदाता और खरीदार के लिए मॉडल बेस और डाउनसाइड अर्थशास्त्र।
- सगाई के बाद वास्तविक वितरण के साथ उद्धृत मान्यताओं की तुलना करें।
सवाल और जवाब
एक निश्चित परियोजना पैकेज हमेशा ग्राहकों के लिए बेहतर है क्योंकि कीमत ज्ञात है?
नहीं बजट निश्चितता उपयोगी है, लेकिन इसमें एक लागत है और एक गुंजाइश पर निर्भर करता है जिसे विश्वसनीय रूप से परिभाषित किया जा सकता है। जब महत्वपूर्ण तकनीकी या सामग्री अज्ञात रहता है, तो एक प्रदाता पैकेज या विवादों में एक बड़ा जोखिम आरक्षित मूल्य दे सकता है जब वे अज्ञात काम करते हैं। एक भुगतान की खोज चरण उस अनिश्चितता को कम कर सकता है। ग्राहकों को न केवल निश्चित संख्या बल्कि मान्यताओं, बहिष्कारों, स्वीकृति मानदंडों, नियमों को बदलने और परियोजना को अपनी सीमा के अंदर रखने के लिए आवश्यक प्रबंधन प्रयास की तुलना करनी चाहिए।
जब एक दिन की दर एक परियोजना की कीमत के लिए बेहतर होती है?
एक दिन की दर जांचकर्ता या तेजी से पुनर्प्रवर्तित कार्य को फिट कर सकती है जहां हद तक आत्मविश्वास से अनुमान नहीं लगाया जा सकता है और खरीदार प्राथमिकताओं का प्रबंधन करने के लिए तैयार है। यह विशेषज्ञ क्षमता के लघु ब्लॉकों के लिए भी कुशल हो सकता है। खरीदार को अभी भी छत का उपयोग करना चाहिए, प्रगति की समीक्षा करना चाहिए और यह समझना चाहिए कि बिलेबल डे के रूप में क्या मायने रखता है। प्रदाता को गैर-बिलेबल व्यवसाय लागत के साथ-साथ प्रसव श्रम को कवर करने की दर की कीमत होनी चाहिए। डे-रेट काम लचीला है, लेकिन यह परिणामों को परिभाषित करने के लिए एक खुला विकल्प नहीं बनना चाहिए।
क्या एक सेवा अनुचर निर्दिष्ट करना चाहिए?
न्यूनतम स्थिति में, क्या आवर्ती शुल्क खरीदता है: आरक्षित क्षमता, नामित आउटपुट, प्रतिक्रिया समय, सलाहकार पहुंच या संयोजन। योजना कैडेंस को परिभाषित करें, अप्रयुक्त क्षमता क्या होती है, चाहे काम रोल ओवर, ओवरफ्लो की कीमत कितनी है या स्थगित, आपातकालीन उपचार, रद्दीकरण और समीक्षा अंक। एक अनुचर को क्लाइंट अनुमोदन जैसे निर्भरताओं की पहचान भी करनी चाहिए। ये विवरण एक तरफ को असीमित उपलब्धता की उम्मीद से रोकते हैं जबकि अन्य का मानना है कि यह घंटों या दिनों के कसकर बंद हो गया था।