Короткий ответ
Выбор между агентством, фрилансером и наймом — не столько про цену, сколько про то, какая непрерывность вам нужна. В чём каждый вариант действительно хорош, во что он обходится сверх счёта и четыре проверки, переживающие любой разговор о продаже.
Вопрос под выбором «агентство, фрилансер или свой»
Выбор «агентство, фрилансер или свой сотрудник в маркетинге» обычно ведут как сравнение цен, и это наименее информативный способ его вести. Все три могут дать хорошую работу, и все три могут потратить год впустую.
Полезный вопрос — какая непрерывность вам нужна. Решение, которое принимают один раз; проект с концом; или ритм, который должен продолжаться, — каждому подходит своя схема, а выбор по цене обычно выбирает не ту.
У каждого варианта есть и стоимость сверх гонорара, и именно её чаще всего опускают в сравнении: внимание руководителя, риск одного человека или деньги и время на найм.
Дальше — в чём каждый вариант действительно хорош, во что он обходится сверх счёта и какие проверки стоит сделать до старта любого из них.
Когда вам нужно решение, а не подрядчик
Удивительно многим компаниям, спрашивающим, кого нанять, на деле нужно одно принятое решение: какой канал уже работает, что должно говорить предложение, теряет ли сайт тех, кто до него уже дошёл.
Купить диагностику — самый дешёвый способ это закрыть, и её результат переживает всё, что вы решите дальше. В отличие от кампании, документ о том, где вас видно, не перестаёт работать при смене подрядчика.
Search Snapshot стоит $70 за 1-2 рабочих дня и покрывает проверку видимости по вашим запросам, трёх конкурентов рядом и одну страницу выводов без презентации, с одним кругом уточнений. Внедрение, тексты и рекламный бюджет не входят. В статье этот принцип применяется к определённому результату: Настоящий вопрос — какая непрерывность вам нужна, а не какой вариант дешевле.
Если ваш честный ответ на вопрос «что мы сделаем иначе в зависимости от этого» — одно решение, покупайте решение, а не отношения.
Когда правильная форма — проект с фиксированным объёмом
Проект подходит работе с концом: переработке позиционирования, собранной воронке, кампании, подготовленной к дате. У него есть результат, который можно принять, и условия, которые можно прочитать до согласия.
«Аудит и позиционирование» стоит $100 за 2-3 рабочих дня и покрывает определение аудитории, переработку предложения и карту каналов, с одним кругом правок по документу позиционирования. Рекламный бюджет и закупка медиа не входят. Здесь не менее важно практическое ограничение: Аккаунты и данные должны быть на вашем имени при любом из вариантов.
«Спринт роста» стоит $230 за 5-8 рабочих дней и покрывает карту воронки, систему сообщений и план действий, с двумя кругами правок по креативам. Growth Sprint Express — $360 за тот же объём за 3 рабочих дня с ежедневными письменными апдейтами и одним кругом правок; рекламный бюджет и продакшен не входят.
Обратите внимание, что условия по правкам у этих трёх различаются. Предположение, что действуют условия соседнего пакета, всплывает ровно тогда, когда вы просите правку, которую считали входящей.
Когда вам действительно нужен ритм
Часть работы непрерывна по природе: спланировать месяц, отчитаться по нему, подстроить, что где идёт. Покупать это повторяющимися проектами дороже, чем ритмом.
«Ежемесячное сопровождение роста» стоит $330 в месяц помесячным циклом с отказом за 30 дней и покрывает ежемесячное планирование, регулярную отчётность и оптимизацию каналов. Каналы и объём согласуются каждый цикл; рекламный бюджет и подписки на сторонние сервисы не входят. Для этого случая критерий решения конкретен: У каждого варианта есть цена сверх гонорара: внимание руководителя, риск одного человека или найм.
Признак готовности непримечателен: канал известен, базовый уровень есть, а вопросы сместились с «что делать» на «сколько этого делать».
До этой точки сопровождение покупает движение, а не направление, — а направления как раз и не хватает бизнесу без базового уровня.
В чём действительно хорош фрилансер
Отдельный специалист обычно даёт лучшее соотношение цены и результата для конкретного навыка на конкретной задаче, и коммуникация прямая: работу делает тот же человек, с которым вы говорите.
Стоимость сверх гонорара — риск одного человека. Болезнь, другой клиент или смена направления с его стороны останавливают работу полностью, а передача будет ровно такой, какой вы потребовали документацию.
Снижайте этот риск теми же мерами, что и в остальных случаях: аккаунты на ваше имя, работа там, куда вы имеете доступ, и письменная фиксация решений там, где найдут оба.
Реалистично оценивайте широту. Специалист по одному каналу, высказывающийся о четырёх, высказывает мнение, и честные так и скажут.
В чём действительно хорошо агентство
Широта и непрерывность. Несколько навыков в одной схеме и работа, которая не останавливается, когда один человек недоступен.
Стоимость сверх гонорара — дистанция. Вы можете говорить не с тем, кто делает работу, и это делает чёткий письменный объём более важным, а не менее: каждое уточнение проходит на шаг дальше.
Спросите, с кем именно вы будете говорить и как часто увидите что-то работающее. Подрядчиком, показывающим рабочее состояние в ритме, управлять проще, чем тем, кто возвращается с готовым продуктом на утверждение.
Спрашивайте об исключениях раньше, чем о включениях. Агентство, называющее, чего оно не делает, проще сравнивать и с ним проще работать, чем с тем, кто перечисляет только выгоды.
В чём действительно хорош найм
Человек внутри компании накапливает контекст, которого нет ни у кого снаружи: продукт, возражения, клиенты, почему прошлогодняя попытка не сработала.
Стоимость сверх зарплаты обычно недооценивают — время на найм, сервисы, внимание руководителя и то, что один нанятый человек — это один навык, а не несколько.
Это ещё и концентрирует риск иначе. Младший сотрудник, которому не у кого учиться, обычно производит активность, а не направление, и пробел всё равно заполняется покупкой совета.
Частая и разумная схема — свой человек на непрерывную работу и купленная диагностика, когда нужно решение. Это не альтернативы.
Четыре вещи, которые нужно получить письменно
Объём: что именно производится, существительными, которые можно представить. Срок: цифра и её единица, а также событие, с которого начинается отсчёт.
Правки: сколько кругов, что считается кругом и когда они заканчиваются. Круг как один сведённый список — не то же, что круг как одно письмо.
Исключения: что не входит. Это самая полезная строка любого предложения, потому что именно она предсказывает разговоры, которые у вас будут потом.
И цена изменения после того, как входящие круги закончились. Такое изменение случается почти в каждой работе, и ответ отделяет тех, кто продумал рабочие отношения, от тех, кто продумал продажу.
Аккаунты и данные — закрыть до старта
Какой бы вариант вы ни выбрали, рекламный аккаунт, ресурс аналитики и подписки на сервисы должны быть на вашей компании, с доступом для того, кто делает работу.
Владелец аккаунта управляет картой, историей и возможностью остановиться. Эти три права ходят вместе независимо от того, обсуждает ли их кто-нибудь.
Это же делает смену подрядчика переживаемой. Уйти с набором скриншотов вместо истории — способ повторить год обучения заново.
В пакетах VITON13 рекламный бюджет не входит ни в один из пяти, а подписки на сторонние сервисы названы рядом с ним в помесячной схеме, — это и есть схема, при которой аккаунты по умолчанию остаются на вашей стороне.
Утверждения, на которых разговор стоит закончить
Обещанная позиция в поиске. Ею никто не управляет, результаты различаются по человеку, месту и устройству, а гарантия либо про фразу, которую никто не ищет, либо не гарантия.
Обещанная цифра трафика или конверсии, названная до того, как кто-либо прочитал ваши страницы и спросил, что вы продаёте. Это стартовая позиция, а не прогноз.
Предложение вообще без исключений. У любого реального объёма есть граница, и предложение, описывающее только входящее, оставляет вам обнаружить границу в худший момент.
Отказ зафиксировать письменно срок или количество правок. Любое из этого можно обсуждать; ни одно не должно быть трудным для формулировки.
Как сравнивать варианты разной формы
Ежемесячную плату нельзя сравнить с ценой проекта напрямую, поэтому переведите оба в одни строки: что производится, за какой период, с какими условиями по правкам, что исключено и сколько стоит изменение потом.
Добавьте по каждому стоимость сверх гонорара: внимание руководителя для агентства, риск одного человека для фрилансера, найм и сервисы для своего сотрудника.
Затем решите, чем пожертвуете при сжатии бюджета, и впишите это в таблицу до любых переговоров. Решение под давлением отличается от решения, принятого спокойно.
Сохраните таблицу после. Это согласованный объём в той форме, которая понадобится вам на первом разборе.
Последовательность, которая работает для большинства
Сначала купите решение, если его нет: небольшую диагностику, результат которой переживёт того, с кем вы будете работать дальше.
Купите проект, когда есть что-то конкретное, что надо построить, и дата, в которую надо попасть, — и прочитайте условия по правкам того пакета, который берёте.
Переходите к ритму — сопровождению или найму — только когда есть канал, базовый уровень и вопросы про объём, а не про направление.
И всё это время держите аккаунты на своём имени. Какой бы из трёх вариантов вы ни выбрали, именно это одно решение делает следующий дешёвым.
Практический чеклист
- Запишите, что вам нужно: решение, проект или ритм.
- Попросите письменно объём, срок, условия по правкам и исключения.
- Убедитесь, что рекламный аккаунт и подписки будут на вашей компании.
- Спросите, сколько стоит изменение после того, как входящие круги правок закончились.
- Спросите, с кем вы будете говорить и как часто увидите что-то работающее.
- Откажитесь от предложения, обещающего позицию, трафик или конверсию.
Вопросы и ответы
Кого нанимать небольшой компании: агентство, фрилансера или своего?
Зависит от того, какая непрерывность нужна. Разовому решению подходит небольшая платная диагностика; определённому проекту — пакет с фиксированным объёмом; постоянному ритму со временем подходит либо сопровождение, либо найм. Цена — плохой первый фильтр, потому что у каждого варианта своя стоимость сверх гонорара.
Сколько стоят пакетные варианты?
В VITON13 их пять: Search Snapshot — $70 за 1-2 рабочих дня, «Аудит и позиционирование» — $100 за 2-3 рабочих дня, «Спринт роста» — $230 за 5-8 рабочих дней, Growth Sprint Express — $360 за 3 рабочих дня и «Ежемесячное сопровождение роста» — $330 в месяц с отказом за 30 дней. Рекламный бюджет не входит ни в один из пяти.
Что проверить до подписи?
Четыре вещи письменно: объём, срок с единицей измерения, количество кругов правок и момент их окончания, и исключения. Любую из четырёх можно обсуждать и менять; ни одна не должна быть трудной для формулировки.
На чьё имя должен быть рекламный аккаунт?
На ваше, при любом варианте. Владелец аккаунта управляет картой, историей и возможностью остановиться, и эти три права ходят вместе. Выдавайте подрядчику доступ, а не владение.
Сопровождение лучше проекта?
Ни то ни другое не лучше: они решают разные задачи. У проекта есть конец и результат, который можно принять; у сопровождения есть ритм и нет конца. Покупка сопровождения до появления направления приобретает движение, а не продвижение.