क्या यह वास्तव में एक बाज़ार पर बेचने की लागत है?

आयोग हर किसी को उद्धृत करता है

मार्केटप्लेस लाभप्रदता का निर्धारण कटौती के एक स्टैक द्वारा किया जाता है जिसमें हेडलाइन कमीशन शायद ही कभी सबसे बड़ा आइटम होता है। एक विक्रेता जो अकेले सकल मार्जिन और कमीशन की योजना बना रहा है, एक संख्या से काम कर रहा है जो उस समय तक गलत हो जाएगा जब क्वार्टर बंद हो जाता है।

एक बाज़ार विक्रेता से पूछिए कि क्या मंच उन्हें खर्च करता है और आप आमतौर पर एक आंकड़ा प्राप्त करेंगे: श्रेणी रेफरल दर। यह प्रत्येक ऑनबोर्डिंग दस्तावेज़ में उद्धृत संख्या है और केवल एक विक्रेता को वापस ले सकते हैं। यह भी एक लागत है जो पूरी तरह से पूर्वानुमानित है, पूरी तरह से खुलासा किया गया है और केवल पूरी बिक्री पर आरोप लगाया गया है - जो इसे स्टैक में कम से कम खतरनाक आइटम बनाता है। इसके नीचे सब कुछ चर, आंशिक रूप से अदृश्य है और यह आरोप लगाया कि इकाई बेचती है या नहीं।

जहां पैसे वास्तव में चला जाता है

नुकसान जो संपत्ति को शेयर करता है: वे प्रति बिक्री नहीं हैं। अभी भी इन्वेंटरी बैठने पर स्टोरेज का आरोप लगाया जाता है, इसलिए कुछ भी नहीं पैदा करते हुए धीमी लाइन किराए का भुगतान करती है। रिटर्न्स को आउटबाउंड और रिटर्न शिपिंग, हैंडलिंग और अक्सर यूनिट को खुद ही खर्च होता है अगर यह बेचैन आता है - और कुछ श्रेणियों पर प्लेटफॉर्म रिटर्न ऑर्डर पर अपनी फीस का हिस्सा बरकरार रखता है। विज्ञापन एक वास्तविक एक्सेस चार्ज बन गया है क्योंकि परिपक्व बाज़ार पर जैविक दृश्यता काफी पतली है कि इसके बिना कई श्रेणियां बेची नहीं जा सकती हैं। मुद्रा रूपांतरण, क्रॉस-बॉर्डर टैक्स हैंडलिंग और चार्जबैक जोड़ें, और एक इकाई पर कुल कटौती नियमित रूप से रेफरल दर को दोगुना करने के लिए चलती है।

नीचे से नंबर का निर्माण करें

नीचे से प्रति यूनिट प्रति योगदान को पूरा करने के क्रम में धन के पत्ते।

विक्रय कीमत पर शुरू करें और अनुक्रम में घटाएं: रेफरल या श्रेणी कमीशन, पूर्ति, आउटबाउंड शिपिंग यदि अलग से चार्ज किया जाता है, तो प्रति यूनिट प्रति रिटर्न के बजाय बेचे गए रिटर्न प्रावधान को आवंटित किया जाता है कि यूनिट वास्तव में कितनी देर तक बैठता है, विज्ञापन खर्च इकाइयों द्वारा बेचा जाता है, बजाय यूनिट क्लिक किया जाता है, भुगतान और मुद्रा लागत, और अंत में शुल्क सहित उत्पाद लागत को जमीन पर रखा जाता है। क्या है योगदान? यह लाभ नहीं है, क्योंकि यह कोई ओवरहेड नहीं है, लेकिन यह एकमात्र ऐसा आंकड़ा है जो आपको बताता है कि क्या एक और इकाई बेचना आपको बेहतर बनाता है।

व्यवसाय चलाने के लिए एक आंकड़ा

प्रति यूनिट योगदान पर व्यापार को चलाएं और विज्ञापन के अनुपात पर राजस्व में खर्च करते हैं, और कुल मिलाकर उत्पाद द्वारा दोनों को देखते हैं।

कुल संख्या उन विफलता मोड को छिपाती है जो मायने रखती है। एक सूची समग्र रूप से स्वस्थ दिख सकती है जबकि इसकी एक तिहाई कुछ भी योगदान नहीं करती है, क्योंकि विजेताओं ने उन्हें अदृश्य रूप से पार कर लिया है। प्रति यूनिट योगदान द्वारा क्रमबद्ध, सबसे छोटा, आमतौर पर एक असहज और तुरंत उपयोगी सूची उत्पन्न करता है। विज्ञापन अनुपात अलग ध्यान देने योग्य है क्योंकि यह प्रतियोगिता बढ़ने के रूप में धीरे-धीरे ऊपर की ओर बहती है, और एक ऐसी रेखा जो आठ प्रतिशत राजस्व पर व्यवहार्य थी, अक्सर अठारह वर्ष में नहीं होती है।

अंकगणित कैसे गलत हो जाता है

अधिकांश नुकसान के लिए तीन अंकगणित त्रुटियां खाते हैं, और परिणाम के सभी तीन चापलूसी।

पहला रिटर्न प्रावधान है: विक्रेता इसे बेचे गए सभी इकाइयों में फैलने के बजाय रिटर्न इकाइयों से रिटर्न की लागत को काटते हैं, जो कुछ प्रतिशत से अधिक की रिटर्न दर के साथ हर लाइन पर लागत को कम करता है। दूसरा बिक्री की लागत के बजाय विपणन बजट के रूप में विज्ञापन का इलाज कर रहा है - यह योगदान में आता है क्योंकि अधिकांश श्रेणियों में यह वह स्थान है जो आवश्यक बिक्री खरीदता है। तीसरा धीमे रेखाओं पर भंडारण की अनदेखी कर रहा है, जो एक उत्पाद को पतले सकारात्मक योगदान के साथ एक में बदल देता है जो उस समय पैसे खो देता है। इनमें से प्रत्येक एक कमजोर रेखा पर्याप्त दिखता है, यही कारण है कि कमजोर रेखाएं जीवित रहती हैं।

यह एक उत्पाद की तरह दिखता है

अभ्यास में यह प्रति SKU एक पंक्ति और लगभग बारह स्तंभों के साथ एक स्प्रेडशीट है, जो शुल्क अनुसूची के बजाय वास्तविक निपटान रिपोर्ट से पुनर्निर्माण किया गया है। यह बताता है कि वास्तव में क्या कटौती की गई थी, जिसमें समायोजन और प्रतिपूर्ति शामिल है जो कभी भी रेट कार्ड में दिखाई नहीं देती है। अधिकांश विक्रेता जो पहली बार इस अभ्यास को करते हैं उन्हें कम से कम एक पंक्ति मिलती है जहां योगदान नकारात्मक है और वह जहां वे मानते हैं उससे कहीं बेहतर है, और दोनों खोजों में वे क्या करते हैं।

ऐसा नहीं करने का मामला

उचित आपत्ति यह है कि प्रति यूनिट लेखांकन पतली मार्जिन और सीमित समय के साथ एक छोटी सूची के लिए अवमूल्यन है। यदि आप छह पंक्तियों में एक दिन चालीस इकाइयों को बेचते हैं, तो SKU-level लागत आवंटन को बनाए रखने का प्रयास अंतर्दृष्टि के मूल्य से अधिक हो सकता है, और कुल प्लेटफ़ॉर्म कटौती के खिलाफ राजस्व का एक साधारण मासिक दृष्टिकोण आपको जो कुछ आवश्यक है उसे बता देगा।

जबकि कैटलॉग छोटा है और उस बिंदु पर पकड़ना बंद हो जाता है जहां लाइनों को एक दूसरे से अलग होने लगते हैं - जो आमतौर पर उम्मीद से कहीं ज्यादा है, क्योंकि रिटर्न दरों और विज्ञापन की लागत विक्रेता प्रत्याशा की तुलना में उत्पाद द्वारा कहीं अधिक भिन्न होती है। यह समझौता है कि काम करता है एक बार पूर्ण गणना करना है, ठीक से, हर लाइन पर, और उसके बाद इसे केवल उन लाइनों के लिए बनाए रखने के लिए जो आगे बढ़ते हैं: शीर्ष विक्रेता, और कुछ भी जिसका विज्ञापन अनुपात या वापसी दर अंतिम समीक्षा के बाद से भौतिक रूप से बदल गया है।

विज्ञापन वह कमीशन है जिसे आप अपने साथ बातचीत करते हैं

एक परिपक्व बाज़ार में, एक प्रतिस्पर्धी श्रेणी में कार्बनिक प्लेसमेंट काफी डरावना है जो कि भुगतान की गई प्लेसमेंट प्रभावी रूप से देखी जाने की कीमत है। यह विज्ञापन एक विवेकाधीन निवेश के बजाय बिक्री की लागत खर्च करता है, और यह रेफरल शुल्क के साथ योगदान के अंदर है।

इसे व्यक्त करने का उपयोगी तरीका एक प्रभावी कमीशन के रूप में है: विज्ञापन राजस्व द्वारा विभाजित खर्च, मंच की अपनी दर में जोड़ा गया। 12 प्रतिशत कमीशन को चार्ज करने वाली एक श्रेणी जहां आप विज्ञापन पर पंद्रह प्रतिशत राजस्व खर्च करते हैं, एक चौबीस प्रतिशत चैनल है, और यह आपके विकल्पों के खिलाफ तुलना करने की संख्या है।

इस तरह से व्यक्त किया गया है कि बाज़ार को बेचने के लायक है या नहीं। कमीशन के साथ-साथ एक विपणन बजट के रूप में व्यक्त किया गया, यह स्थायी रूप से अस्पष्ट रहता है, यही कारण है कि कई विक्रेता यह नहीं कह सकते कि क्या एक चैनल काम कर रहा है।

रिटर्न प्रति यूनिट लागत है, प्रति रिटर्न लागत नहीं

Instinct एक ऐसी घटना के रूप में एक वापसी का इलाज करना है जो उस समय पैसे खर्च करता है। इसके लिए लेखांकन जो मूल्य निर्धारण में लागत को अदृश्य बनाता है, क्योंकि यह एक कीमत से अलग इकाई पर उतरता है।

सही उपचार एक प्रावधान है: लाइन के लिए वापसी दर का अनुमान लगाएं, एक वापसी की पूरी लागत से गुणा करें - आउटबाउंड शिपिंग, रिटर्न शिपिंग, हैंडलिंग, किसी भी असुरक्षित उत्पाद मूल्य और किसी भी प्लेटफ़ॉर्म शुल्क को वापस नहीं किया गया - और सभी इकाइयों को बेच दिया गया। यह आंकड़ा हर इकाई की कीमत में आता है।

उच्च रिटर्न दरों वाले श्रेणियों पर प्रभाव निर्णयों को बदलने के लिए काफी बड़ा है। परिधान और जूते अक्सर वापसी की दर लेते हैं जो एक ऐसी कीमत पर एक लाइन को अव्यवस्थित बनाते हैं जो आरामदायक दिखते हैं, और विक्रेता जो बिना किसी प्रावधान के मूल्य की कीमत इसे केवल मौसम के अंत में ही खोजते हैं, जब शेयर पहले ही खरीद चुका है।

निपटान रिपोर्ट पढ़ें, शुल्क अनुसूची नहीं

शुल्क अनुसूची का वर्णन क्या आरोप लगाया जाना चाहिए। निपटान रिपोर्ट बताती है कि क्या था। दो तरीके से भिन्न होते हैं: आयामी वजन पुनर्वर्गीकरण, श्रेणी पुनर्निर्धारण, पीक अवधि में लागू भंडारण अधिभार, समायोजन और प्रतिपूर्ति जो आदेश के सप्ताह बाद दिखाई देते हैं।

विक्रेता जो प्रकाशित दर कार्ड से अपनी इकाई अर्थशास्त्र का निर्माण करते हैं, वे उस मंच का एक संस्करण तैयार कर रहे हैं जिस पर वे व्यापार नहीं करते हैं। निपटान डेटा से निर्माण एक बार और उसके बाद भौतिक रूप से अधिक सटीक होता है, और यह पुनर्प्राप्त करने योग्य त्रुटियों को प्रभावित करता है - गलत वर्गीकृत आकार, गलत वजन बैंड, खोया सूची - अधिकांश विक्रेता कभी दावा नहीं करते हैं।

यह बातचीत की स्थिति भी बदलता है। एक प्लेटफॉर्म खाता प्रबंधक के साथ बातचीत जो आपके स्वयं के निपटान विश्लेषण से शुरू होती है, एक से अलग हो जाती है जो एक शिकायत से शुरू होती है, और यह एकमात्र संस्करण है जो एक विशिष्ट सुधार उत्पन्न करता है।

एक सप्ताह में अपनी संख्या का पुनर्निर्माण

मूल्य निर्धारण, वर्गीकरण या विज्ञापन को छूने से पहले निपटान डेटा से एक उत्पाद की अर्थशास्त्र का पुनर्निर्माण करें।

एक दिन, दर कार्ड से काम करने के बजाय निपटान रिपोर्ट के अंतिम पूर्ण तिमाही का निर्यात करें। दो दिन, अपनी उच्चतम मात्रा लाइन ले लो और हर कटौती को घटा दें ताकि धन की पत्तियों को प्रति यूनिट योगदान दिया जा सके। दिन तीन, अपनी सबसे धीमी लाइन के लिए भी यही करते हैं, और वास्तव में बैठे दिनों तक भंडारण आवंटित करते हैं। डे चार, एक प्रभावी कमीशन के रूप में विज्ञापन व्यक्त करते हैं और इसे प्लेटफॉर्म रेट में जोड़ते हैं। डे पांच, प्रति यूनिट योगदान द्वारा कैटलॉग को सॉर्ट करें और यह तय करें कि क्या उत्तर देना है, विज्ञापन को क्या रोकना है और क्या स्टॉकिंग को रोकना है।

इसे फिर से शुरू करें जब अनुपात बढ़ता है, कैलेंडर पर नहीं

इस कार्य को फिर से शुरू करने के लिए ट्रिगर एक चौथाई का अंत नहीं है; यह दो इनपुट में एक बदलाव है जो विज्ञापन अनुपात और वापसी दर को बहाना है। दोनों धीरे-धीरे चलते हैं और न ही खुद की घोषणा करते हैं, और एक ऐसी रेखा जो आराम से सकारात्मक थी, किसी भी घटना के बिना नकारात्मक योगदान को पार कर सकती है जो समीक्षा को प्रेरित करेगी। प्रत्येक के लिए एक सीमा निर्धारित करें और पूरे मॉडल को फिर से पढ़ने के बजाय इसके खिलाफ मासिक जांच करें।

जब आप बाज़ार, बाज़ार या एक पूर्ति विधि जोड़ते हैं तो पूरी तरह से पुनर्निर्माण करें, क्योंकि प्रत्येक के अंदर एक नंबर के बजाय कटौती स्टैक बदल जाता है। विशेष रूप से बेचे जाने वाले क्रॉस-बॉर्डर ने मुद्रा रूपांतरण, आयात शुल्क और कर हैंडलिंग को ऐसे तरीके से पेश किया जो केवल गलत होने के बजाय मौजूदा मॉडल को लागू करने योग्य बनाता है।

संपादकीय निष्कर्ष: मार्केटप्लेस लाभप्रदता का निर्धारण कटौती के एक स्टैक…

कमीशन की दर एकमात्र बाज़ार लागत है जो अच्छी तरह से व्यवहार करती है: खुलासा किया गया, पूर्वानुमान योग्य और केवल तभी चार्ज किया गया जब आप भुगतान करते हैं। स्टैक में बाकी सभी चर, आंशिक रूप से छिपा हुआ है, और अक्सर उन इकाइयों पर आरोप लगाया जाता है जो कभी नहीं बेचती हैं। विक्रेता जो प्रति यूनिट अपने योगदान को जानते हैं, उन लोगों से वर्गीकरण, मूल्य और विज्ञापन के बारे में अलग-अलग निर्णय लेते हैं जो अपनी कमीशन दर को जानते हैं, और एक सीजन में वे निर्णय एक चैनल के बीच पूरे अंतर होते हैं जो व्यवसाय को धन देते हैं और एक जो इसे उपभोग करता है।