Réponse en bref
Un entonnoir n'est pas un diagramme, c'est une liste des moments où une personne peut s'arrêter. Cinq étapes, la question chacun doit répondre, et l'arithmétique qui vous dit quelle étape est perdre les gens avant que vous dépensiez quelque chose sur les…
Un entonnoir est une liste de points d'arrêt
Le mot suggère une forme, qui est inutile. Comment construire un entonnoir de vente est vraiment une question sur la liste des moments où une personne peut s'arrêter, et la valeur est entièrement à savoir si ces moments sont nommés assez spécifiquement pour être comptés.
Pour la plupart des petites entreprises, il y en a cinq: ne pas savoir que vous existez, arriver sans comprendre ce que vous vendez, comprendre mais ne pas avoir assez confiance pour agir, décider mais trouver mal à l'aise de demander, et demander mais jamais entendre.
Chacun d'eux perd des gens, et chacun a une solution différente. Les traiter comme une chose produit la réponse la plus courante et la plus coûteuse à un mois décevant, qui est d'acheter plus de trafic.
Ce qui suit est la question à laquelle chaque étape doit répondre, l'arithmétique qui montre qui fuit, et où une carte d'entonnoir se trouve parmi les paquets qui indiquent leur prix et leurs exclusions.
Première étape : ils ne savent pas que vous existez
La question à laquelle cette étape répond est de savoir si les gens qui achèteraient de vous jamais vous rencontrer du tout. C'est la seule étape où la réponse est véritablement sur la distribution.
C'est aussi l'étape que tout le monde suppose est le problème, parce que c'est le seul qui est invisible de l'intérieur. On ne peut pas voir les gens qui ne sont jamais arrivés, donc l'imagination comble l'écart.
Avant de le financer, vérifiez si la demande existe sous une forme que vous pouvez satisfaire. Si les gens cherchent déjà ce que vous vendez, être trouvé est moins cher que d'interrompre; si ce n'est pas le cas, vous créez la demande et le budget se comporte différemment.
Google's Search Essentials définit ce qui doit être vrai pour qu'une page soit admissible dans la recherche du tout, ce qui vaut la peine de confirmer avant de conclure que le problème est concurrentiel plutôt que technique.
Deuxième étape : ils arrivent et ne comprennent pas l'offre
La question ici est de savoir si un étranger peut dire ce que vous vendez après quelques secondes. Pas s'ils sont impressionnés, s'ils peuvent le répéter.
Cette étape échoue tranquillement. La visite est enregistrée, le temps sur la page semble acceptable, et rien dans l'analyse ne dit que la personne laissée confuse plutôt que sans intérêt.
Le test est de remettre votre page à quelqu'un en dehors de l'entreprise et de demander ce que vous vendez et ce que cela coûte. Leur hésitation est la conclusion, et il s'agit généralement d'une phrase manquante plutôt qu'un dessin manquant.
Conseils de Google sur la création utile, les gens-premier contenu fait un point connexe: le matériel écrit pour répondre à la question réelle du lecteur se comporte différemment du matériel assemblé autour d'une phrase.
Troisième étape : ils comprennent et ne le croient pas
La question est de savoir s'il y a suffisamment sur la page pour que la réclamation puisse être vérifiée. Un prix ou une logique de prix, ce qui est inclus, ce qui n'est pas, une chronologie avec son unité.
Les exclusions font plus de travail ici que les promesses. Nommer ce que vous ne faites pas rend tout le reste plus crédible, et il empêche les enquêtes qui gaspillent une conversation avant de se révéler inapproprié.
Les adjectifs spécifiques battent. "1-2 jours ouvrables" est contrôlable; "un retournement rapide" est une revendication que le lecteur doit prendre en confiance, et la confiance est exactement ce qui manque à ce stade.
C'est aussi là qu'appartient la question des prix. Le laisser dehors déplace toute la conversation qualificative sur un appel, ce qui coûte votre temps et perd les gens qui n'allaient pas appeler.
Quatrième étape : ils décident et ne peuvent pas facilement demander
La question est de savoir si la question est facile au moment de décider. Un bouton de demande sous plusieurs écrans de contenu est une décision qui expire pendant que le lecteur défile.
Vérifiez cela sur un téléphone à la taille de la plupart des lecteurs voir. Une forme qui nécessite un pincement, ou un bouton qui doit être chassé, perd des personnes qui avaient déjà décidé d'agir.
Vérifiez par clavier aussi. La référence rapide WCAG 2.2 du W3C est la liste pratique, et un champ qui ne peut être atteint sans une souris produit une perte qui apparaît dans aucun rapport.
Réduire ce que vous demandez. Chaque champ supplémentaire requis est une autre occasion de s'arrêter, et la plupart de ce que les entreprises recueillent sur un premier formulaire pourrait être demandé dans la réponse plutôt.
Étape 5 : ils ne demandent et n'entendent rien
L'étape après l'enquête est la plus souvent laissée hors d'un entonnoir, et il perd les gens à un rythme que personne n'enregistre, parce que l'analyse s'arrête à la soumission et la perte se produit dans une boîte de réception.
Deux échecs vivent ici. La technique est un formulaire qui accepte, remercie le visiteur et ne livre nulle part. L'homme est une réponse qui arrive trois jours plus tard, au moment où la personne a demandé à quelqu'un d'autre.
Testez vous-même l'échec technique en soumettant une véritable demande et en confirmant qu'il arrive partout où il devrait : la boîte de réception, le CRM, le canal de notification. Répétez après tout changement au site.
Pour l'humain, accordez un temps de réponse et mesurez-le. C'est l'amélioration la moins chère disponible dans la plupart des petites entreprises, et elle ne nécessite aucun budget.
L'arithmétique qui trouve la fuite
Compter les transitions plutôt que les totaux. Combien sont arrivés, combien ont lu après le premier écran, combien ont commencé le formulaire, combien l'ont terminé, combien ont reçu une réponse dans votre temps convenu.
Ensuite, regardez les proportions plutôt que les nombres absolus. Une étape qui perd la plupart des personnes qui l'atteignent est la fuite, que le nombre devant elle soit grand ou petit.
Le résultat est souvent surprenant. Les entreprises qui étaient certains que le problème était le trafic trouvent souvent la baisse la plus importante entre le début et la fin d'un formulaire, ce qui est une correction plutôt qu'un budget.
Écris les comptes avant de changer quoi que ce soit. Sans base, vous ne pouvez pas dire si une correction a fonctionné, et vous finirez par discuter des impressions.
Pourquoi réparer la fuite bat d'ajouter du trafic
Ajouter du trafic à un entonnoir de fuite multiplie la perte et coûte de l'argent le faire. Fixer la fuite améliore le retour sur chaque visiteur que vous avez déjà et sur chaque personne que vous achetez après.
Les correctifs aux étapes intermédiaires sont également exceptionnellement bon marché. Ajouter un prix, nommer des exclusions, déplacer un bouton, raccourcir un formulaire: aucun de ces coûts sur une plate-forme.
C'est l'argument pour le diagnostic avant les dépenses, et c'est pourquoi le plus petit paquet de l'échelle produit un document plutôt qu'une campagne.
Search Snapshot est évalué à 70 $ sur 1-2 jours ouvrables et couvre un contrôle de visibilité sur vos questions les plus importantes, trois concurrents côte à côte et une page de conclusions sans pont, avec une ronde de clarification. La mise en œuvre, le contenu et les dépenses publicitaires sont exclus.
Construire la carte plutôt que le diagramme
Une carte d'entonnoir est utile lorsqu'elle désigne, par étape, ce qu'un visiteur rencontre, ce qu'on lui demande de faire et ce qu'on dit à ceux qui ne le font pas. Une forme sur une diapositive n'en donne aucun.
Le troisième est la partie la plus souvent manquante. La plupart des entreprises n'ont rien du tout pour la personne qui a tout lu et n'a pas agi, ce qui est généralement le plus grand groupe à chaque étape.
Growth Sprint est évalué à 230 $ sur 5-8 jours ouvrables et couvre une carte d'entonnoir, un système de messagerie et un plan d'action de croissance, avec deux séries de révisions sur l'ensemble créatif. Les dépenses publicitaires sont exclues et sont payées par vous à la plateforme. L’article applique ce principe à un résultat défini : Un entonnoir n'est pas un diagramme, c'est une liste des moments où une personne peut s'arrêter. Cinq étapes, la question…
Growth Sprint Express est de 360 $ et offre cette même portée sur un calendrier prioritaire sur 3 jours ouvrables avec des mises à jour écrites quotidiennes, avec une série de révisions, avec dépenses publicitaires et la production exclue. Dans ce cas, le critère de décision est précis : Un entonnoir n'est pas un diagramme, c'est une liste des moments où une personne peut s'arrêter. Cinq étapes, la question…
Quel entonnoir ne peut pas vous dire
Il ne peut pas vous dire pourquoi quelqu'un est parti, seulement où. La raison vit dans une conversation, c'est pourquoi demander à chaque enquête comment ils vous ont trouvé et ce qui les a presque arrêtés vaut plus qu'un autre tableau de bord.
Il ne peut pas voir les gens qui ont décidé de plusieurs visites au fil des semaines, qui dans les cycles de vente plus longs sont la plupart d'entre eux. Un entonnoir dessiné comme une seule session flatte les courts cycles et mal lit les longs.
Il ne peut séparer un problème de message d'un problème de prix sans demander. Les deux semblent identiques dans les chiffres : les gens arrivent, lisent et n'agissent pas.
Traitez-le comme un moyen de réduire la question plutôt que de la répondre. Son travail est de vous dire à quelle étape aller et enquêter, et non de conclure l'enquête.
Garder l'entonnoir honnête au fil du temps
Recompter après chaque changement, sur le même stade de définition. Changer ce qu'une étape signifie entre les comptes est le moyen le plus rapide de produire un graphique montrant quelque chose qui n'est pas arrivé.
Revérifier la plomberie après toute refonte. Les présentations de formulaires et les clics à appeler sont habituellement des codes propres à une page, et le code propre à une page est ce qu'une reconstruction réécrit sans dire à personne.
Passez en revue le temps de réponse de la cinquième étape tous les mois, parce qu'il dérive. C'est l'étape la plus touchée par l'activité de l'entreprise et la moins susceptible de figurer dans un rapport.
Lorsque le travail devient continu, le Retenu mensuel de croissance est de 330 $ par mois sur un cycle mensuel avec un préavis de 30 jours pour s'arrêter, couvrant la planification mensuelle, un rythme de reporting et l'optimisation des canaux, avec les canaux et le volume convenus chaque cycle et dépenses publicitaires et les abonnements d'outils tiers exclus.
Une version d'une semaine que vous pouvez exécuter vous-même
Ecrivez vos cinq étapes dans vos propres mots. Compter les transitions pendant une semaine, cependant à peu près. Marque la plus forte baisse proportionnelle.
Fixer la seule chose à ce stade qui ne coûte rien: un prix manquant, une exclusion manquante, un bouton trop bas, un formulaire avec trois champs trop nombreux, une réponse trop longue.
Recomptez la semaine suivante en fonction des mêmes définitions et notez ce qui a changé et quand.
C'est un exercice d'entonnoir complet, il coûte un après-midi plus l'attention, et il vous dira si la version payée a encore quelque chose à trouver — ce qui est la question qui mérite d'être répondu avant de commander une.
Checklist pratique
- Écrivez les cinq étapes comme des moments où une personne peut s'arrêter, dans vos propres mots.
- Écrivez la seule question que chaque étape doit répondre pour un visiteur.
- Comptez combien de personnes passent de chaque étape à la suivante.
- Fixez d'abord la goutte la plus large, avant d'ajouter quelque chose en haut.
- Testez le formulaire de demande vous-même sur un téléphone et confirmez qu'il arrive.
- Recompter après la correction, sur la même définition, avant de faire autre chose.
Questions et réponses
Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente en termes pratiques?
Une liste des moments où une personne peut s'arrêter: ne pas savoir que vous existez, arriver sans comprendre l'offre, comprendre mais ne pas lui faire confiance, décider mais ne pas pouvoir demander facilement, et demander mais jamais entendre en retour. Chacun d'eux est une scène, et chacun perd des gens.
Qu'est-ce qu'une carte entonnoir coûte?
Growth Sprint est de 230 $ sur 5-8 jours ouvrables et comprend une carte d'entonnoir avec un système de messagerie et un plan d'action de croissance, avec deux séries de révisions sur l'ensemble créatif. Croissance Sprint Express est de 360 $ pour la même portée sur 3 jours ouvrables avec un tour. Les dépenses publicitaires sont exclues des deux et payées par vous à la plateforme.
Comment puis-je trouver où mon entonnoir fuit ?
Compter les transitions plutôt que les totaux. Combien sont arrivés, combien ont lu après le premier écran, combien ont commencé le formulaire, combien l'ont fini, combien ont obtenu une réponse. La plus forte baisse proportionnelle est la fuite, et ce n'est généralement pas là que les gens supposent.
Dois-je réparer l'entonnoir ou acheter plus de trafic?
Réparez l'entonnoir d'abord si une étape est de perdre la plupart des personnes qui l'atteignent. Ajouter du trafic à un entonnoir qui fuit multiplie la perte et coûte de l'argent en même temps, alors que la correction est généralement un changement de page qui ne coûte rien sur une plate-forme.
Combien d'étapes un entonnoir doit-il avoir ?
Autant qu'il y a de vrais moments où quelqu'un peut s'arrêter dans votre entreprise, qui est généralement de quatre à six. Un entonnoir en douze étapes est normalement un diagramme plutôt qu'une description, et les étapes supplémentaires n'ont pas de nombre attaché à eux.